Analiza cómo estáis vendiendo en tu organización de manera que podamos modelar la mejor forma de hacerlo a partir de ahora. De manera que puedas vender más y con menos esfuerzo. El secreto del éxito en las ventas es hacer consciente lo que es inconsciente, sobre todo lo que te está haciendo perder en lugar de ganar. Ya sea para la Venta o para la Negociación es importante no sólo ponerse en los zapatos de tu cliente sino en los tuyos también, conocer tu cliente ideal, sus necesidades y acompasarlas. Siempre vendemos porque siempre influimos pero una vez que sabemos esto es muy importante que sepamos a quién y hacia donde influir.
Modelado de Habilidades en todo detalle
El criterio que utilizamos en PNL Sistémica es el de Flexibilidad: “El elemento más flexible tiene mayor control en el sistema”.
APRENDEREMOS 3 tipos de LENGUAJE PARA LA INFLUENCIA:
Lenguaje para REENCUADRAR hacia la CONCRECCIÓN.
Lenguaje para NO DECIR NADA PERO DECIRLO TODO.
Y Lenguaje de PREGUNTAS DE COACHING ESTRATÉGICO. Ese será tu valor añadido, ayudar y valorar a tu cliente para que se sienta que le importas y que le dejas comprar y que entiendes sus necesidades.
La conducta en PNL incluye:
La conducta externa: “tono de voz, gestos, acciones concretas” y también: la conducta interna: “pensamientos en forma de imágenes, diálogo interno, sensaciones, emociones”. Podemos por tanto, promover los cambios desde los dos enfoques.
Objetivos Específicos: Dotar a los asistentes habilidades y experiencias sobre ventas con PNL para aumentar su confianza y vender más más fácilmente (persuadir, influir, convencer, vender, asimilar lenguajes, cerrar ventas fácilmente, etc),
Es importante saber muy bien lo que quieres y ser capaz de despertar el interés y la respuesta que tú quieres en tu interlocutor, ser capaz de convencerle con las ideas más irresistibles para él, las suyas.
En este curso APRENDERAS patrones de crear los pensamientos, lo que llamamos estrategias de pensar, de creer y metaprogramas.
APRENDEREMOS a prestar atención a lo que tenemos delante para utilizarlo:
– 5 Mentiras sobre las Ventas.
Y cómo usar la Nerolingüística para darle la vuelta a esas creencias.
– Modelado en todo detalle de esas habilidades.
Modelaremos a los mejores vendedores del mundo.
Lo que conlleva Habilidades más pequeñas pero no menos importantes.
DESARROLLAR habilidades de observar, calibrar y cerrar la venta.
Ya que si no lo haces puedes perderte detalles que sean relevantes, es lo que hacen los mejores vendedores, en tiempo real.
PRESTANDO ATENCION también a lo que dice y a lo que no se dice pero se presupone.
En un nivel todavía más sutil nos
ENTRENAREMOS PARA detectar LAS METAFORAS que describen claramente su manera de ver el mundo.
La CAPACIDAD DE SALIR a la calle y pasar A LA ACCIÓN.
El Lenguaje siempre presupone algo, y si sabemos hacer buenos diagnósticos con PNL, entender el lenguaje, sabremos que tenemos los recursos para empatizar con cualquier cliente.
CÓMO Y DÓNDE VENDER Habilidades Directivas, dirección de equipos y venta compleja
Cómo crear alianzas que te presenten a tus prospectos.
Cómo presentarse públicamente en un minuto.
Aprender a Pensar para acompasar a tu cliente:
– Analizaremos qué y cómo piensa el cliente.
Sus PROGRAMAS NEUROLÓGICOS.
– “Pensamiento Estratégico”
– “Uso Estratégico de las Metáforas”
Módulo 1. Comunicación, Anclaje y ventas
“Comprender y luego ser comprendido” (Pacing and Leading):
Saber cuáles son los objetivos de tu cliente: – ¿Qué es lo que quieren realmente?.
b) ¿Qué es lo que te quieren vender?.
c) ¿Cómo se sienten escuchados y cómo se sienten comprendidos?
d) ¿Cómo decide tu cliente interesarse por algo? – Metaprogramas de tu cliente.
c) Estrategias de motivación, de decisión y de relación de tu cliente.
Módulo 2. Empatía y Rapport
“Ser comprendido” Cómo empaquetar la información para que te la compre tu interlocutor.
a) Será imprescindible estar en sintonía.
b) Saber si quieren tu producto y Anclarlo.
c) Detectar la estrategia de tu cliente para interesarse por algo: ¿Qué predicados lingüísticos utiliza?.
e) Anclarlo y probar el ancla.
f) Saber si conocen tu departamento y tu servicio. Disparar el ancla de interés y hablar de tu servicio.
g) ¿Cuál es el valor que tú ofreces a la organización?.
Disparar el ancla de interés: el tono de voz, las imágenes, hacer referencia a las sensaciones y metaprogramas que utiliza tu cliente para interesarse por algo y exponerle lo que quieres ofrecer a tu organización y a tus clientes finales.
Módulo 3. Persuasión y Ventas.
1 -Desarrollar la habilidad para negociar los proyectos.
– Metaprogramas para la Motivación propia y estrategias de nuestro interlocutor
– Metaprogramas y criterios que utiliza nuestro interlocutor para decidir.
2- Desarrollar habilidades para convencer, persuadir o influir positivamente en la otra parte.
Escucha activa, calibración, acompasamiento de predicados, Rapport, explicitar metaprogramas, creencias, criterios, acompasar y dirigir.
Tener en mente el objetivo en el proceso de la negociación, dejar hablar al otro y hacer para que el otro se sienta escuchado, calibrar, respirar, entonces despertar interés y decir tu parte.
Lidiar con las Objeciones: reencuadrar, fragmentar hacia arriba, fragmentar hacia abajo o fragmentar lateralmente, utilizar metáforas, acompasar la objeción, prescribir las objecciones: funciona? – si funciona, cerrar; si no funciona probar algo diferente siendo flexible.
Trabajo con los criterios y valores propios para conseguir la esencia de la motivación.
Trabajo con los criterios y valores ajenos para conseguir acompasar y dirigir su experiencia.
Sumario de la herramientas y técnicas utilizadas en este proyecto
Tecnología de la PNL para conseguir esto:
– Visión e Identidad del Vendedor.
– Control del Estado Emocional propio: Fisiología y representaciones mentales VAKO para salir a la calle a vender.
– Calibración y Rapport Avanzado.
– Saber explicitar las estrategias cognitivas propias y ajenas: motivación, decisión, escucha, estrés, desconectar, conseguir un objetivo, diseñar un objetivo, evidencia del objetivo, feed-back relevante.
– Metaprogramas; alejarse del dolor, acercarse al placer, otros metaprogramas de decisión, fuente de la información, entre otros.
– Control del Feed-back en el entrenamiento de equipos de ventas.
– Actitud de flexibilidad y curiosidad en el aprendizaje y en la resolución de conflictos: Entender antes de intentar ser entendido.
– Resolución de conflictos en tiempo real: reencuadre y redefinición positiva, fragmentación, lenguaje metafórico, metamodelo.
– Observar la respuesta inconsciente: modelo R.O.L.E y Modelo B.A.G.E.L.
– Acompasar y dirigir criterios para la venta.
– Línea del Tiempo, posiciones perceptivas y niveles neurológicos: para el diagnóstico dónde está anclado el otro o yo mismo y cómo cambiar el nivel para alcanzar una solución.
